How to effectively sell a mattress all the way from beginning to the end? Is the core of a selling process is making money for yourself or for the company you represent, or is it being kind, compassionate and assistant to the persons visited your showroom to meet their needs? They need your help to be satisfied and go back to their home happy and successful. Your approach to this expectation is the essence of the success…
There are several sales techniques that work time and time again when it comes to connecting with potential clients and enrolling them into a program with you. These proven sales techniques are perfect if you’re a life coach looking to build or expand your business. These techniques also great strategies to pass on to your life coaching clients to help them grow their own entrepreneurial endeavors, too!
Be merciful to the customers
The most important thing to remember about sales is that selling is really serving. You help yourself most when your intention is truly to help the person you’re selling to. If you are sincerely serving that person at the highest level, you’re much more likely to make the sale, bottom line!
All way of selling is trying to convince somebody to purchase something. When a person comes to a furniture retailing company that means he or she has a need. When they are interested in a mattress, the salesperson should help them to purchase what they exactly need. The most important thing in mattress sales that is universal is to convince the buyer to purchase your product, which needs trust in what you tell them and the reasonable and attractive conditions and features of the product.
Develop rapport with the customers
A good attitude is essential to engaging shoppers and developing rapport. Energy and enthusiasm are contagious. The prospects and clients you interact with can feel your energy, and they will be much more interested in what you have to say if you are exuding positive energy. We can start with personal related conversation depending on current situation of them, their children accompanying to them, about us, about the current common issues without making too much talkative way of boring atmosphere. Only a few words will serve to make a warm start. After an RSA (Retail Sales Associate) has engaged a shopper in a more meaningful conversation, it’s time to have the “money talk.”
Find out what their current mattress is like and if they were happy with it to learn their preference
If we can’t get to the reasons of why they need a new mattress and what their needs and preferences are, the result will be disappointing. In most cases, people will most often lie on too many beds to make a decision and most likely won’t buy, even if the store has great values on good, quality products.
It’s important to realize that a mattress is a very personal thing. You are talking with people about their sleep habits, their sleeping partners, health issues, their needs and desires, finances, and their quality of life. For that and other reasons, people are naturally going to be standoffish and guarded. Once you learn what their preferences are you can either offer alternatives serving to their desires or you can offer better ones by comparing the superiorities.
Have the customers try the mattress but not just for a few seconds. Give them enough time
Don’t talk features and benefits until your customer lies on one of your mattresses and his or her body language tells you they like that one. At that point you might say something like, “What you’re liking about this mattress is the way it cradles and caresses you as it supports you. Let me show you a sample of the foam on this mattress. It’s the same foam that burn clinics use to conform to the sensitive bodies of burn victims.
Ask good quality questions, avoid asking bad questions
To be effective, the retail sales agents (RSAs) must go below the surface, beyond questions such as “Do you like firm or soft? Foam or innerspring?” And that won’t happen unless the shopper engages in conversation and develops the requisite rapport with the RSA. That rapport has a very practical benefit of helping RSAs narrow mattress choices for shoppers.
The bad questions will spoil the rapport and make the professional level lower. The bad questions are things like “What is your budget?”, “How much are you planning to spare for a mattress?”, “What is your preference? Is this for yourself or for your guests?” The good quality questions are like “Madam/Sir, how did you sleep last night? Did you have any pain, did you have any discomfort at night? How would you rate your mattress from one to ten? If you had a chance to get the best sleep solution, how would you feel? How long have you been sleeping on a good mattress?” These good quality questions will help us to guide our customer to the right mattress for their real needs.
Find the customer’s comfort feel
Now it is time to find the customer’s perception. Will they require firm or soft mattresses? Instead of asking this question directly, try offering three different firmness-stage of mattresses. Ask the customer to lie down on the middle soft mattress first. “If the customer says that that mattress is a little too soft for him, tell him to change the firmer one. This way you can identify their preferences and perceptions. In fact, most of the sales RSAs make come down to a shopper deciding among three models. First, as mentioned above, the triple-choice comfort comparison determines if a shopper prefers firm, medium plush or soft pillow-top comfort levels. Then, using information gleaned during the “money talk,” RSAs can eliminate models at both ends—ones too expensive and ones too inexpensive. From there, shoppers can more easily decide which mattress they like best. After that, RSAs can and should reinforce their choice by telling them “why they like it,” pointing out the features and benefits that make their choice a good investment.
Navigate your floor
You should learn how to navigate your floor. You should make sure that all your firm and soft mattresses to answer the perception of the customer are located on your floor. In the stores without a Sleep Discover System some professionals use a triple-choice comfort comparison to winnow shoppers’ choices. If qualifying is done right, either by device or comfort choice, an RSA can eliminate two-thirds of the beds on the floor as options for a particular shopper, reducing the confusion of showing too many models. Your portable mattresses and your luxury mattresses should be located on your floor. It is a fact that the customer will not lie on 40 or 50 mattresses for trial. So, you should manage the time to have the customer try your offerings. So, the important thing is that you should know what featured mattress is where in your floor. This is the navigation you should definitely have, and you should navigate the customer confidently.
We should let buyers know why they should do business with us. We can build up a trust on them with approaches such as: “We are owner operated. We don’t have high pressure techniques. Our furniture comes directly from the factory. We cut out the middlemen, cut out the distributors; the trucks are loaded in the factory and bring the materials to you, to the customers. By cutting out of all costly intermediaries in between we make your money more value to buy by paying less.”
It is important to be respectful of shoppers’ budgets. RSAs must believe and communicate to shoppers that the store strives to offer the best mattresses possible at every price point, but he also encourages RSAs to make an unapologetic case to shoppers for investing in a quality product that will be of most benefit to them.
If RSAs can get customers to divulge their spending expectation or mattress budget, his RSAs can close 75% of sales. But if you don’t discuss money, shoppers will be just looking, gathering information and weighing options. And that means RSAs will be having conversations with shoppers. As an RSA, you won’t be able to direct the conversation toward a sale, and shoppers, holding onto their position as a shield, will go shop a competitor. Because most people can’t describe or even remember the feel of a mattress after they leave your store, shoppers on a value mission, ultimately, will find a comfortable mattress at a price they can afford—and will think you were trying to take advantage of them.
Customers are delighted to be able to keep their money in their pocket for a while longer and stretch out their payments on a product they will enjoy for years to come.
Timing is everything
But keep in mind that timing must always be accompanied by buying signals. The stronger, the better. It is at the point of asking for the sale that all the little things you did to generate excellent rapport with your customer pay off. Remember, customers don’t buy when they are mad, sad, scared; only when they are glad. When you ask for the sale, do so with confidence as they have already decided to purchase. They will now follow you to proceed to finalize the sale.
Yatak satmanın profesyonel ipuçları
Bir yatak satış sürecini başından sonuna kadar etkili bir şekilde nasıl yönetebilirsiniz? Satış sürecinin özü kendinize veya temsil ettiğiniz şirkete para kazanmak mi yoksa showroomunuzu ziyaret eden kişilere ihtiyaçlarını karşılamak için merhametli, şefkatli ve yardımcı olmak mı? O insanların sizden memnun kalıp, mutlu ve başarılı bir şekilde evlerine dönmeleri için yardımınıza ihtiyaçları var. İşte onların bu beklentilerine yaklaşımınız başarının özüdür…
Potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak ve onları sizinle bir programda beraber etmek söz konusu olduğunda her zaman işe yarayan birkaç satış tekniği vardır. İşinizi kurmak veya büyütmek isteyen bir yaşam koçuysanız, bu kanıtlanmış satış teknikleri sizler için mükemmeldir. Bu teknikler, aynı zamanda kendi girişimcilik çabalarını büyütmelerine yardımcı olmak için müşterilerinize aktarmak konusunda da harika stratejilerdir!
Müşterilere karşı merhametli olun
Satışla ilgili unutulmaması gereken en önemli şey, satışın gerçekten bir hizmet olduğudur. Kendinize en çok yardım etmenizin yolu, satış yaptığınız kişiye yardım etmek niyetinde olmanızdır. O kişiye en üst düzeyde içtenlikle hizmet ediyorsanız sonuç olarak satışı gerçekleştirme olasılığınız çok daha yüksektir.
Satmanın tüm yolu, birini bir şeyi satın almaya ikna etmeye çalışmaktır. Bir kişi bir mobilya perakende şirketine geldiğinde, ihtiyacı olduğu anlamına gelir. Bir yatakla ilgilendiklerinde, satış görevlisi tam olarak ihtiyaçları olan şeyi satın almalarına yardımcı olmalıdır. Evrensel olan yatak satışlarında en önemli şey, alıcıyı, söylediklerinize ve ürünün makul ve çekici koşul ve özelliklerine güvenilmesi gereken ürününüzü almaya ikna etmektir.
Müşterilerle samimiyet ilişkisi kurun
Alışveriş yapanların ilgisini çekmek ve ilişki geliştirmek için iyi bir tutum gereklidir. Enerji ve coşku bulaşıcıdır. Etkileşimde bulunduğunuz potansiyel müşteriler enerjinizi hissedebilirler ve eğer pozitif enerji yayıyorsanız söyleyeceklerinizle çok daha fazla ilgileneceklerdir. Mevcut durumlarına, onlara eşlik eden çocuklarına, kendi hakkımızda, güncel ortak konular hakkında, çok konuşkan bir şekilde sıkıcı bir ortam oluşturmadan kişisel sohbetle başlayabiliriz. Sadece birkaç kelime sıcak bir başlangıç yapmaya hizmet edebilir. Bir RSA, yani perakende satış elemanı (Retail Sales Associate), bir müşteriyi daha anlamlı bir sohbete dahil ettikten sonra, sıra “paranın konuşulmasına” geldi demektir.
Mevcut yataklarının nasıl olduğunu ve tercihlerini öğrenmek için yatağından memnun olup olmadıklarını öğrenin
Yeni bir yatağa ihtiyaç duymalarının nedenlerine, ihtiyaçlarının ve tercihlerinin ne olduğuna ulaşamazsak sonuç hayal kırıklığı olacaktır. Çoğu durumda, insanlar genellikle bir karar vermek için çok fazla yatağa uzanırlar ve mağaza iyi, kaliteli ürünler konusunda büyük değerlere sahip olsa bile büyük olasılıkla satın almazlar.
Yatağın çok kişisel bir şey olduğunun farkında olmak önemlidir. İnsanlarla uyku alışkanlıkları, uyuyan partnerleri, sağlık sorunları, ihtiyaçları ve istekleri, mali durumları ve yaşam kaliteleri hakkında konuşuyorsunuz. Bu ve diğer nedenlerden dolayı, insanlar doğal olarak soğukkanlı ve korunaklı olacaklar. Tercihlerinin ne olduğunu öğrendikten sonra ya onların isteklerine hizmet eden alternatifler sunabilir ya da üstünlüklerini karşılaştırarak daha iyisini sunabilirsiniz.
Kaliteli sorular sorun, kötü sorular sormaktan kaçının
Etkili olabilmeleri için, perakende satış temsilcileri (RSA’lar), “Sert veya yumuşak yataktan hoşlanır mısınız?” Gibi soruların ötesine geçmelidir. “Sünger yatak mı yoksa yaylı yatak mı tercih edersiniz?” Ve alışveriş yapan kişi ile sohbet etmedikçe ve RSA ile gerekli uyumu geliştirmedikçe bu gerçekleşmeyecek. Bu uyumun, alışveriş yapanlar için RSA’ların kısır yatak seçeneklerine yardımcı olma konusunda çok pratik bir yararı vardır.
Kötü sorular uyumu bozacak ve profesyonel seviyeyi düşürecektir. Kötü sorular, “Bütçeniz nedir?”, “Yatak için ne kadar bütçe ayırmayı planlıyorsunuz?”, “Tercihiniz nedir? Yatağı kendiniz için mi yoksa misafirleriniz için mi alıyorsunuz?” Kaliteli sorular ise “Madam / Efendim, dün gece nasıl uyudunuz? Ağrınız oldu mu, gece rahatsızlığınız oldu mu? Yatağınızı bir ile on arasında nasıl değerlendirirsiniz? En iyi uyku çözümünü alma şansınız olsaydı, nasıl hissederdiniz? Ne zamandır iyi bir yatakta uyuyorsunuz? ” Bunlar gibi kaliteli sorular, müşterimizi gerçek ihtiyaçları için doğru yatağa yönlendirmemize yardımcı olacaktır.
Müşterinin rahatlık hissini tespit edin
Şimdi müşterinin algısını bulma zamanı. O algılar sert veya yumuşak yatakları gerektirecek mi? Bu soruyu doğrudan sormak yerine, yatakların üç farklı sertlik derecesini sunmayı deneyin. Müşteriden önce orta yumuşaklıkta bir yatağa uzanmasını isteyin. “Müşteri yatağın kendisi için biraz fazla yumuşak olduğunu söylüyorsa, ona daha sert olana geçmesini söyleyin. Bu şekilde onların tercihlerini ve algılarını tespit edebilirsiniz. Aslında, satış RSA’larının çoğu, böylece açıyı üç model arasında karar veren bir müşteriye indirger. Birincisi, yukarıda belirtildiği gibi, üçlü seçimli konfor karşılaştırması, bir müşterinin sert, orta peluş veya yumuşak yastıklı üst konfor seviyelerini tercih edip etmediğini belirler. Ardından, “para konuşması” sırasında toplanan bilgileri kullanarak, RSA’lar her iki uçtaki modelleri ortadan kaldırabilir – çok pahalı olanlar ve çok ucuz olanlar. Oradan, alışveriş yapanlar hangi yatağı en çok sevdiklerine daha kolay karar verebilirler. Bundan sonra, RSA’lar, seçimlerini iyi bir yatırım yapan özellik ve faydalara işaret ederek, onlara “neden hoşlandıklarını” belirtip seçimlerini güçlendirebilirler.
Katınızda gezinin
Katınızda nasıl gezineceğinizi öğrenmelisiniz. Müşterinin algısına cevap verecek tüm sert ve yumuşak yataklarınızın bulunduğunuz katta olduğundan emin olmalısınız. Uyku Tespit Sistemi bulunmayan mağazalarda bazı profesyoneller, rastgele alışveriş yapanların tercihlerine kıyasla üçlü bir konfor karşılaştırması kullanıyor. Nitelendirme, cihaz veya konfor seçimi ile doğru yapılırsa, bir RSA, belirli bir müşteri için yerdeki yatakların üçte ikisini ortadan kaldırabilir ve çok fazla model gösterme karmaşasını azaltır. Portatif yataklarınız ve lüks yataklarınız bulunduğunuz sunum katında mevcut olmalıdır. Müşterinin deneme için 40 veya 50 yatak üzerinde yatmayacağı bir gerçektir. Bu nedenle, müşterinin tekliflerinizi denemesi için zamanı yönetmelisiniz. Yani önemli olan, hangi özellikli yatağın katınızın neresinde olduğunu bilmenizdir. Bu kesinlikle sahip olmanız gereken navigasyondur ve müşteriyi güvenle gezdirmelisiniz.
Alıcılara neden bizimle iş yapmaları gerektiğini bildirmeliyiz. Onlara şu gibi yaklaşımlarla güven inşa edebiliriz: “Biz firma sahibiyiz. Yüksek basınç tekniklerimiz yok. Mobilyalarımız doğrudan fabrikadan gelmektedir. Aracıları, distribütörleri devreye sokmuyoruz; kamyonlar fabrikada yüklenir ve malzemeleri size, müşterilere getirir. Aradaki tüm maliyetli aracıları ortadan kaldırarak, size daha az ödeyerek paranızın satın alınması için daha değerli olmasını sağlıyoruz.”
Alışveriş yapanların bütçelerine saygılı olmak önemlidir. RSA’lar, mağazanın her fiyat noktasında mümkün olan en iyi yatakları sunmaya çalıştığına inanmalı, bunu alışveriş yapanlara inandırmalı ve bu mesajı verebilmeli, ancak aynı zamanda RSA’ları, alışveriş yapanlara kendilerine en çok fayda sağlayacak kaliteli bir ürüne yatırım yapmaları konusunda özür dilemeyen bir sunum için teşvik eder.
RSA’lar müşterilerin harcama beklentilerini veya yatak bütçelerini açıklamalarını sağlayabilirse, satışların% 75’ini pozitif olarak kapatabilir. Ancak paradan bahsetmezseniz, alışveriş yapanlar sadece bakar, bilgi toplar ve seçenekleri tartar. Bu da RSA’ların alışveriş yapanlarla konuşacağı anlamına geliyor. Bir RSA olarak, sohbeti bir satışa yönlendiremezsiniz ve müşteriler, kalkan olarak konumlarını koruyarak başka bir rakipten alışverişe giderler. Çoğu insan mağazanızdan ayrıldıktan sonra bir yatağın verdiği hissi tarif edemediği ve hatta hatırlayamadığı için, değer misyonu olan alışveriş yapanlar, nihayetinde karşılayabilecekleri bir fiyata rahat bir yatak bulacaklar ve bundan yararlanmaya çalıştığınızı düşüneceklerdir.
Müşteriler, paralarını bir süre daha cebinde tutabilmekten ve yıllarca keyif alacakları bir ürün için ödemelerini uzatmaktan mutluluk duyuyor.
Zamanlama her şeydir
Ancak, zamanlamaya her zaman satın alma sinyallerinin eşlik etmesi gerektiğini unutmayın. Ne kadar güçlü olursa o kadar iyi. Müşterinizle mükemmel bir uyum sağlamak için yaptığınız tüm küçük şeylerin karşılığını satış talep etme noktasında bulursunuz. Unutmayın, müşteriler kızdıklarında, üzgün olduklarında, korktuklarında satın almazlar; sadece memnun olduklarında alırlar. Satış talebinde bulunduğunuzda, satın almaya karar verdikleri için bunu güvenle yapın. Şimdi satışı tamamlama yolunda için sizi takip edecekler.
